کارا

ضرورت تحقیقات بازار

هنگامی که کسب و کاری را شروع می کنید. شناخت و آگاهی از وضعیت بازار، فناوری ها و تکنولوژی های موجود، و وسعت رقابت مواردی است که باید به آن توجه کنید. تحقیقات بازار مجموعه ای از اطلاعات است که درباره ی مصرف کنندگان، رقیبان، و اثربخشی برنامه های تبلیغاتی به صورت هدفمند و نظام مند جمع آوری و با استفاده از تکنیک ها و روش های تحلیلی و آماری پردازش شده اند.

برای شناخت بهتر مشتری، تعیین چشم انداز کسب وکار خود کاهش ریسک هایی که هنگام شروع کسب و کار با آن مواجه خواهید شد.  به این تحقیقات نیاز خواهید داشت. گرچه تحقیقات بازار برای استارت اپ ها و کسب و کارهای نوپا بسیار مهم است، اما برای سایر کسب و کارها نیز جهت گسترش دامنه ی فروش و رسیدن به سود بیشتر ضروری به نظر می رسد. در واقع تحقیقات بازار کمکی برای تولید کنندگان و فروشندگان است که با انجام مطالعه قبل از اقدام خطر اتخاذ تصمیمات اشتباه را کاهش دهند.

نقش تحقیقات بازار در تحلیل مشتریان

اصلی ترین هدف تحقیقات بازار، تحلیل مشتری است. از آن جا که تولید برمبنای تقاضا انجام می شود، شناسایی ترجیحات، انگیزه ها و رفتار خرید مشتریان و پیش بینی نیازهایشان هدف بسیار مهمی است. میبایست بدانید که مخاطب شما کیست؟ درآمد، سلیقه، و الگوی مصرف او چگونه است؟  افکار، احساسات، ارزش ها، نگرش ها، امیدها و جاه طلبی های جامعه ی هدف شما کدام است؟

فرض کنید شرکتی قصد واردات گوشی تلفن همراه به کشور را دارد و می خواهد طی یک پروژه ی تحقیقات بازار مشخص کند که چه کسانی خواهان خرید این گوشی های موبایل هستند؟ چه امکاناتی در این گوشی ها برایشان جذاب هستند؟ کدام رنگ ها خواهان بیشتری دارند؟ کدام مناطق بیشترین فروش را خواهند داشت؟ همه ی این اطلاعات برای فروش بیشتر و کسب و کار موفق تر لازم است.

همچنین تحلیل مشتریان در تحقیقات بازار می تواند منجر به کشف فضاهای خالی بازار و نیاز مشتریان به کالاها و خدمات خاص شود. نظرسنجی هایی که طی فرایند تحقیقات بازار انجام می شود به خوبی می تواند انتظارات مشتری را از محصولات یا خدمات شرکت روشن سازد و ایده های جالبی جهت فروش محصولات و خدمات جدید و یا ارتقاء خدمات و محصولات فعلی به تولید کنندگان و فروشندگان ارائه دهد.

علاوه بر آن تحقیقات بازار در رابطه با ساختار توزیع کالا و خدمات، اطلاعاتی درباره ی مشتری ارائه می دهد که به شناسایی مناطق فروش، سنجش میزان اثر بخشی نیروهای فروش و بررسی روش های بهینه جایگزین برای توزیع کالا و پیاده سازی و اجرای بازاریابی مشتری گرا کمک خواهد کرد. امروزه روش های نوینی جهت توزیع کالا مطرح شده اند. به طور مثال فروشگاه های اینترنتی را در نظر بگیرید.  امروزه مردم پرمشغله ترجیح می دهند بدون اتلاف وقت خود، سفارش کالا و خدمات مورد نظر خود را درب منزل تحویل بگیرند.

نقش تحقیقات بازار در تحلیل مشتریان

نقش تحقیقات بازار در تحلیل رقیبان

شرکت های حاضر در بازار، رقابت شدیدی برسر تصاحب مشتری دارند و از راه های مختلف مانند تلاش برای ایجاد مصرف کنندگان جدید با جلب توجه کسانی که تاکنون از محصولات و خدمات استفاده نکرده اند.  یافتن کاربردهای جدید برای محصول خود و یا تشویق مصرف کنندگان فعلی به خرید و مصرف بیشتر سعی در بسط و گسترش بازار دارند. تحلیل رفتار آن ها یک شانس طلایی برای شناخت بازار و فعالان عرصه ی بازار برای شما ایجاد خواهد کرد.

خاص بودن کسب و کار شما و جلب نظر مشتریان تا حد زیادی به شناخت صحیح و اصولی شما از رقیبانتان بستگی خواهد داشت. این که به شکل دقیق و بررسی شده بدانید که رقبای اصلی و احتمالی شما چه کسانی هستند.  هریک از آنها چه سهمی از بازار دارند استراتژی های بازاریابی آنها چیست و نکات کلیدی موفقیتشان کدام است اهمیت زیادی دارد. متخصصان تحقیقات بازار این اطلاعات را جمع اوری کرده و با تحلیل و بررسی آن، به شما کمک می کنند که چشم انداز کسب و کارتان را تعیین کرده و یک استراتژی کاربردی برای افزایش فروش شما پیشنهاد می دهند. که درنهایت منجر به افزایش میزان فروش کالا و خدمات و گسترش کسب و کارتان خواهد شد.

نقش تحقیقات بازار در تحلیل رقیبان

نقش تحقیقات بازار در تبلیغات موثر

تبلیغات نوعی از ارتباطات پیچیده و تکامل یافته است که از راه های مختلفی به معرفی یک استارت اپ و یا کسب و کار می پردازد. تبلیغات تاثیر مستقیمی بر میزان فروش دارد.  ویک انتخاب هوشمندانه می تواند موجب تغییرات بزرگی در میزان فروش شما شود. اما واقعیت این است که تبلیغات هزینه بر است و شما در قبال بودجه ای که صرف معرفی کالا و خدمات خود می کنید انتظار فروش بیشتر دارید. مساله مهم این است که هزینه های تبلیغاتی خود را به کانال هایی هدایت کنید که بیشترین تاثیر گذاری را روی مخاطبانی داشته باشد که مشتری بالقوه شما محسوب می شوند.

تحقیقات بازار با پژوهش بر روی سلیقه ی بازار هدف شما، باعث ایجاد شناخت بهتری از خریداران می شود و مشخص می کند که مشتریان شما چه چیزهایی را مطالعه می کنند؟ چه برنامه هایی تماشا می کنند؟ و در نهایت رسانه ی مناسبی برای تبلیغات شما مشخص می کنند. مثلا برای یک شرکت تولید عطر، تبلیغات تلویزیونی گزینه ی خوبی به نظر نمی رسد. چرا که مردم ترجیح می دهند عطری را خریداری کنند که تست کرده و شخصا از رایحه ی آن خوششان آمده باشد. در نتیجه بهتر این است که این شرکت بودجه ی تبلیغاتی خود را صرف تولید سمپل هایی از محصولات خود کرده و آن ها را در مناطق پرفروش در معرض تست قرار دهد. تبلیغات مدرن برای جذب مشتری از نواوری و خلاقیت وفناوری های جدید استفاده می کنند تا بیشترین تاثیر را بر مخاطب داشته باشند.

نقش تحقیقات بازار در تبلیغات موثر

انواع روش های تحقیقات بازار

تحقیقات بازار از لحاظ هدف و روش انجام پژوهش به دو روش کمی و کیفی انجام میپذیرد. (برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه به این نوشته مراجعه کنید).  تحقیقات بازار کمی یک پژوهش عددی است که درآن روش هایی که قابلیت اندازگیری داشته باشند به کار می رود.   اغلب از آنالیز داده ها در این پژوهش ها استفاده می شود. مثال این نوع تحقیقات بازار پرسشنامه هایی هستند که به شکل عالی، خوب، متوسط یا ضعیف، نوع کالا و خدمات اراِئه شده را دسته بندی می کنند. هدف از این نوع تحقیق، آنالیز میزان محبوبیت کالا و خدمات ارائه شده از جانب یک شرکت یا موسسه است.

مدل های کمی، مبتنی بر آمار توصیفی، پیش بینی و تصمیم گیری هستند. این که اگر تناسب کامل مدل با داده ها وجود داشته باشد، کدام متغیرهای توضیحی تاثیر معنی دار آماری بر متغیر وابسته دارد. پس از ایجاد مدل، از آن برای پیش بینی های خارج از نمونه استفاده می شود. و نهایتا با بررسی نتایج؛ تعیین می شود که کدام ترکیب از متغییرهای توضیحی، منجر به افزایش فروش و یا فاصله زمانی کوتاه تر میان خریدهای متعدد ایجاد می کند.

تحقیقات بازار کیفی بیشتر به جنبه های عمیق تر و درونی تر رفتارها و دلایل حاکم بر آن توجه دارد. در این نوع پژوهش، هدف یافتن چرایی و چگونگی تصمیمات است. چه در تحلیل رقیبان و چه در تحلیل مشتریان، دلایل اقدامات و تصمیمات بسیار مهم و تاثیر گذار است. مثلا در یک تحقیق بازار کیفی مشخص می شود که به چه دلیلی یک محصول پرطرفدار است و فروش خوبی دارد.  یا چه تغییراتی در کالا و خدمات فعلی می تواند برای مشتریان جذاب تر باشد.

مراحل انجام تحقیقات بازار

مراحل انجام تحقیقات بازار

۱-تعریف مساله

اولین گام در فرایند تحقیقات بازار تعریف مساله است. در این مرحله با مطالعه و شناخت وضعیت موجود، به شناسایی مشکل می پردازند. در این مرحله متغییرهای تصمیم تعیین شده و اهداف تحقیق مشخص خواهند شد.

نکته حائز اهمیت در این مرحله این است که مساله تحقیقات بازار بیش از حد محدودیا بیش از حد گسترده تعیین نشود. چرا که در مورد اول به دلیل محدود بودن تمرکز، مساله اصلی از دید محقق پنهان می ماند و در مورد دوم به علت حجم وسیع داده های غیر ضروری جمع آوری شده، هزینه قابل توجهی به هدر می رود.

۲-تعیین طرح تحقیق

پس از تعریف مساله نیاز است برنامه و چهارچوب کلی تحقیق تعیین شود. این مرحله شامل تصمیمات مختلفی می باشد. این که چه منابع داده ای در پژوهش مورد استفاده قرار گیرد.  چگونه انحراف داده ها محدود شود.  چه ابزاری برای پردازش اطلاعات مورد استفاده قرار گیرد.  چگونه برنامه ی نمونه شکل بگیرد.  و در نهایت از چه راه هایی با مشتریان ارتباط برقرار شود.

به طور کلی کارآمدترین روش برای انجام پژوهش تعیین می شود و شکل صحیح آن به سرعت و دقت انجام پژوهش را افزایش خواهد داد.

۳-جمع آوری اطلاعات

وقت آن رسیده که داده های مورد نیاز تحقیق جمع آوری شود. داده ها، اصلی ترین بخش یک تحقیق بازار هستند.  چرا که تاثیر مستقیمی در پردازش اطلاعات و تفسیر آن و درنهایت نتیجه حاصل از تحقیقات بازار دارد.

برای جمع آوری داده از جامعه ی هدف، نمونه گیری انجام می شود. در نمونه گیری صحیح، انتخاب روش و اندازه ی نمونه مهم است. چرا که قرار است نتایج بدست آمده را به کل جامعه هدف تعمیم دهید و در عین حال به شکل بهینه ای هزینه کنید.

معمول ترین روش برای جمع آوری اطلاعات، در تحقیقات بازار کمی، طراحی پرسشنامه است. سوالات مطرح شده در پرسشنامه می بایست به گونه ای باشد که کلیه اطلاعات مورد نیاز برای پژوهش را از مشتری دریافت کند. و در عین حال برای پاسخ دهندگان خسته کننده و کسالت بار نباشد. امروزه نظرسنجی های آنلاین که ارزان و آسانند، بسیار محبوب هستند.

در تحقیقات بازار کیفی، بیشتر از روش های مصاحبه ای استفاده می شود. که در آن نظرات و دیدگاه های مشتری به شکل عمیق تری کاوش می شود. گاه از تصاویر و یا رایحه هایی برای پایش عکس العمل مصاحبه شوندگان و فهم احساسات، تفکرات و دیدگاه های واقعی آن ها استفاده می شود.

۴-پردازش اطلاعات

برای این که داده های خام به اطلاعات مفیدی تبدیل شوند، بسته به نوع داده های جمع آوری شده درباره نحوه پردازش اطلاعات، تصمیم گیری می شود. داده ها جدول بندی شده و یا توزیع فراوانی آن را گرد آوری می کنند. در اغلب مواقع از علم آمار و روش های تصمیم گیری نظیر رگرسیون چندگانه، تحلیل تفکیکی، تحلیل عاملی، تحلیل خوشه ای، مقیاس گذاری چند بعدی و … برای استخراج حداکثر اطلاعات مفید از داده های تحقیق استفاده میکنند. و محاسبات مربوطه به کمک نرم افزار های آماری انجام گرفته و نتایج در قالب جداول، نمودارها و… نمایش داده می شوند.

۵-تفسیر اطلاعات

در این مرحله، متخصصان تحقیقات بازار تمامی جداول و نودارهای حاصل از پردازش اطلاعات را بررسی کرده و بر اساس آن توصیف دقیقی از فرایند پژوهش و نتیجه گیری حاصل از آن را ارائه می دهند.  این که خروجی نرم افزارهای آماری به شکل صحیحی تفسیر شوند و راه حل های بهینه و پیشنهادات مفیدی براساس آن ارائه شود، اهمیت زیادی دارد. و نیازمند دانش تخصصی در زمینه تحقیقات بازار است.

۶-تهیه گزارش تحقیق

در نهایت، در گزارشی کلیه اطلاعات مورد نیاز تصمیم گیرنده برای درک نتایج حاصل از پروژه، ارائه می شود. نکته مهم در این مرحله، این است که گزارش می بایست به شکلی ساده و به زبانی قابل درک نوشته شود. در عین حال مهم است که تعادلی میان کامل بودن گزارش و مختصر بودن آن برقرار شود.  این گزارش می تواند به شکل کتبی و یا شفاهی ( به کمک اسلایدها و نمودارها و…) ارائه شود.

معایب و مشکلات تحقیقات بازار

تحقیقات بازار زمان بر است. هر مرحله از پژوهش نیاز به دقت و بحث و بررسی دارد و از طرفی برای شروع هر مرحله، نیاز به نتایج حاصل از مرحله قبل داریم. بنابراین امکان دارد انجام پژوهش کمی طولانی شود.
در مرحله جمع آوری اطلاعات؛ معمولا افراد تمایل زیادی به پاسخگویی به سوالات پرسشنامه و یا انجام مصاحبه ندارند. بعضی اوقات هم ممکن است عمدا به سوالات مطرح شده پاسخ اشتباه دهند و یا حتی تقلب کنند.
تبلیغات هزینه زیادی برای شرکت ها و سازمان ها در پی دارد.  چنانچه اشتباهی در تحقیقات بازار صورت گیرد، باعث هدر رفتن بودجه ی شرکت خواهد شد.
علاوه بر این ها بازار مدام در حال تغییر است. تکنولوژی های جدید، روش های نوین تبلیغاتی و تغییر جوامع و به دنبال آن نیاز به خدمات متفاوت روز به روز چهره جدیدی از کسب و کارها را رو میکند. در چنین شرایطی تحقیقات بازار برای همیشه معتبر نیستند و با توجه به عمق، روش و موضوع مطالعه تاریخ مصرف محدودی دارند.